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活動日期:2012/12/08~2012/12/29

從成田機場洛杉磯之間,瀕臨破產的餐廳老闆與陌生男子的一場談話,竟徹底扭轉了這間店的命運……

 

RI265 在飛機上遇見杜拉克  單封+書腰                           


餐廳經營者──町田純一,因店面經營不善連帶使妻女也離他遠 去……,就在人生陷入了空前未有的低潮時,突然收到了一封來自美國的信件。為了拜訪投資者而前往洛杉磯的旅途中,幸運地被升等坐上頭等艙的他,遇見坐在鄰 座的謎樣紳士──西園寺。就是這命運般的相遇,讓純一上了一堂僅此一夜、珍貴無比的「彼得.杜拉克經營財務課程」,讓他領悟原來過去對於會計的錯誤認知, 反而成為餐廳經營不善的主因。


這是一本小說,同時也傳達著許多重要的財務知識+經營管理。


「一味強調利潤會誤導經理人,甚至可能危害到企業的生存,
    以至於為了今天的獲利而破壞了企業的未來。」──彼得.杜拉克──

序 幕  頭等艙:當餐廳經營者遇見神祕男子。
第一章  晚餐時間:利潤擊垮公司?有現金流量才是賺錢?
第二章  熄燈後的機艙:松、竹、梅三種套餐哪個最划算?商品品項越多越好嗎?
第三章  深夜裡的決心:降低成本真的就能解決問題?九成的成本是獲得不到收益的。
第四章  全新的早晨:負擔商品成本的人究竟是誰?充滿錯誤的財務計算。
尾 聲  兩年後的重逢:重新開始的餐廳。


(一)
開店。賺錢。必讀
文:王品集團副總經理 高端訓
  經營一家小店幾乎已經是現代人的夢!
  然而只要店一開下去,夢靨才開始,忙、盲、茫,卻不一定賺到錢。這本書藉由餐廳經營不善的老闆以及大百貨公司的經營者兩人的對話,用最精簡的文字、最生動的例子,告訴你正確的成本觀念,以及留住客人,創造利潤應有的做為,將傳統的管理會計理論活用在企業的經營。
  因此,無論你是中小企業的老闆,餐飲的業者,或者正打算自己開店圓夢的個人,本書都非常值得一讀!


(二)
知道問題才能解決問題
文:CAMA連鎖現烘咖啡創辦人 何炳霖
有天,我不經意地到一家店去看看,從店外,我看到昏暗的光線幽幽的照在兩名呆立在收銀櫃台後方的店員,一進去窒悶的熱空氣,更讓人不願久留此地……經過了解,才知老闆為了省電,拿掉了幾盞燈也關閉了冷氣,希望能藉此降低成本、創造利潤出來……
這 不禁讓我想到本書裡就提出這樣的盲點「為了短期利潤卻犧牲了最重要的長期利益」,如此盲點普遍存在於一般開店業者的心中,總注重在小地方希望能積少成多, 卻忽略了更重要的員工士氣、消費者感受與企業形象與定位,這些可以創造長期利益的事不去注重,卻注重短期利潤,造成了惡性循環,反而使員工服務沒有熱誠、 熱得客人不願進來……等問題發生。

謹以此序共勉每一位想要開店的人,希望你們在書中以及生活中能不斷的學習成功經驗,讓自己面對問題時,能清楚知道問題的核心與善於吸收經驗,解決問題。


(三)
點醒每個創業者的關鍵盲點!
文:夏茶庒負責人 林鈾畛
本書以深入淺出的文字對話, 深刻點出多數創業者經營過程裡再再陷入的迷思……強力推薦給正在為理想努力需要不斷自我修正的創業人!


(四)
透過故事學習經營者必知的實用知識!
文:I’MIUSA知名服飾品牌老闆  Vanessa

原本需要花費很多時間及金錢才能買得到的經驗,竟全部濃縮於這一書。
書中提及從創業初期的商品定位,到思考客人真正希望得到什麼,以及如何做出正確決策使公司經營最有效益。
透過輕鬆簡單的故事,一語道破了許多經營者容易犯的盲點,打從心底覺得能夠成為創業家參考的實用經驗談。

 

 

 

 

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林總

善於將一般人懼怕的會計與經營理論,用簡單有趣的故事方式展現的暢銷作家。著有多部暢銷書《為什麼餃子店比高級法國餐廳賺錢?》、《壽司幹嘛轉來轉去?!》、《百元理髮店與美髮沙龍,哪個比較賺錢?》、《黑鮪魚壽司為什麼不賺錢?》等作品。

日本中央大學商學院會計系畢業。合格會計師及稅務會計師,在LEC東京LEGAL MIND大學研究所教授管理會計案例。現任林總聯合股份有限公司董事長、企管顧問,指導一般會計及管理會計系統的設計和導入,並進行演講活動等。

 

 


譯者簡介

林雅文
畢業於日本國立長崎大學經濟學部,國立臺北大學企業管理學系EMBA。曾任職於日本某大集團半導體設備製造公司,日本某大集團品牌家電台灣分公司,台灣某上市科技公司。歷經業務、行銷企劃、營運管理等領域之實務工作。業餘翻譯,藉以實現自我、紀錄人生。

 

 

 

 

 

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第二章 熄燈後的機艙──松、竹、梅三種套餐哪個划算?


豐富的菜單是為了誰?

西園寺喝了一口冰涼的香檳後,把櫻桃放入口中。
「櫻桃這樣吃最棒了。」

說著,像個孩子般,臉上堆著滿足的笑容。
「好吧,說說看你餐廳的事。」

這麼一說,純一才發覺從飛機起飛後都已經過了五個小時,卻幾乎沒有談到關於自己工作的事。
「我希望讓客人可以用平易近人的價格享受一流的氛圍及美味。價格就算便宜,但料理和葡萄酒的種類可不輸給高級餐廳。」

然後也說明了「帕里歐」這個名字,是與妻子去義大利托斯卡尼(Toscana)區的古城西恩納(Siena),偶然看到的祭典的名稱而取名的。

「因為西恩那是妻子嚮往的城市。」
「是嗎。我也看過帕里歐祭典,年輕人們穿著古代服飾在城牆圍繞的街道中踩著誇張的步伐遊行,在康波(Campo)廣場進行賽馬。」
「您有品嘗過當地的葡萄酒嗎?」純一問。
「當然有。西恩納北部的香緹(Chianti),南方有蒙塔奇諾(Montalcino)都是有名的產酒區。在產地喝的葡萄酒的風味更特別。話說回來,你餐廳有幾種葡萄酒呢?」
「酒窖中約有一百種,皮耶蒙特(Piemonte)、班尼特(Bennet)、托斯卡尼(Toscana)、西西里亞(Sicilia)等有名的酒都有。」

「那很不簡單耶。」西園寺用誇張的驚訝表情說。
「料理品項也非常多樣。」純一顯得很自滿。
「大概有多少項呢?」
「大約有一百項。」
「這麼說來,廚房中保存很多肉品、生菜、生火腿、鵝肝、魚子醬、松露、鯷魚之類的食材囉。真想親眼看一看。」

西園寺用像是個貪吃小孩般的表情說著。

「是啊,三個冰箱裡一直都裝著滿滿的食材。」
純一顯得滿足地回答。但是,西園寺接下來說出口的話,卻是讓純一料想不到的。
「餐點種類多,對客人來說是好事。但是,在經營者的立場上而言,那樣的政策是錯誤的。」

一直都堆滿笑容的西園寺,突然地轉換表情,像是一個嚴格的管理顧問。
增加菜單品項的原因,純一有他自己的想法。料理種類少的話,擔心客人一下子就膩了。

「我可以理解你的想法。餐點種類多的話,客人有很多選項,這也確實是外出用餐的樂趣。而且,明知道沒人會點的高價葡萄酒也列在酒單上的話,會讓餐廳顯得高級。再加上有了這些高價酒,可以誘導客人點選,提高平均客單價,營業額也會增加。你應該是用這樣的想法來設計菜單的吧?」
其實,純一增加餐點品項時並沒有考量到那麼多。無視於困惑中的純一,西園寺繼續說下去。

「壽司店的菜單上有松竹梅套餐,你知道吧。不同等級的壽司並列在一起,是有它的道理的。」 西園寺這麼說完,然後問了一個問題。

「你知道松竹梅中哪一個賣得最好嗎?我常去的壽司店老闆跟我說,是中間的竹賣得最好。據說選擇不貴也不便宜的料理的心理是所有人共通的。老闆把這樣的消費者心理善加利用,將竹的毛利訂得最高。也就是說,把客人的注意力誘導到最多人點選的中間價格帶,在那裏狠狠地賺一筆。」
在一旁聽著兩人對話的惠子,插起嘴來說話了。

「我有聽過不一樣的說法呢。那個人是說梅最划算,一般人都可以輕鬆消費的商品更是不能馬虎。其次是松,因為那通常是代表那家店的水準。至於竹在不上不下的地方,最好不要點。結論跟你們說的完全不同耶。」
這麼說完,惠子顯得愉快地笑了。

「你的餐廳裡有套餐嗎?」 西園寺問純一。
「有五千日圓、三千五百日圓和兩千五百日圓的套餐。」
「中間的三千五百日圓的套餐,是怎麼樣的定位呢?」
純一露出傷腦筋的表情,回答:「我沒有想過那些。」

「問題不在於壽司的竹套餐最划算或最不划算。重要的是,菜單的設計要有戰略性。也就是說,菜單不能只是把很多料理和葡萄酒放上去而已,要確實地建構起賺錢的結構並做好計劃。這樣聽起來,你好像沒有商品策略。」
「商品多不也算是一種策略嗎?」

客人可以輕鬆點選的料理和葡萄酒有一百多種,這難道不算是很好的策略嗎?純一忍不住問。
「那樣也沒錯,只是程度的問題。」說完,西園寺彎起手指頭一邊數著一邊說明理由。

「第一, 餐點品項多的話,食譜的管理會很辛苦。食材、設備、道具也會變多。第二,食材的庫存量會增加,儲存的地方再大也會不夠用。第三,因為這樣,採購食材的營運資金需要增加,餐廳的營運費用也會增加。總而言之,一點兒好處也沒有。再加上你餐廳也把葡萄酒當賣點,一百種的葡萄酒要保存在最佳狀態下的話,一定得花相當高的成本。」

說到這裡,西園寺突然從座位的口袋中拿出飛機內供應的酒單,很快地瀏覽一遍。然後,「以頭等艙而言,提供的種類太少了吧。」自言自語地說。
賣得好的商品只有一小部分

純一以為要吸引很多客人上門的話,餐點的種類要多是必備的條件。但是,西園寺說種類太多對經營而言是缺點。 確實是如此,不論料理還是葡萄酒,種類多的話成本會增加,營運資金也會增加。

但是,也是因為種類多,所以營業額變高,利潤也會因此增加,不是嗎?純一是這麼想的。如果按照西園寺說的去做,將種類減少的話,「帕里歐」的業績一定會更糟糕。

西園寺一邊喝著香檳,一邊看了純一一眼。

「你好像不能認同我的意見。那再讓我問你一個問題吧。菜單上的一百種料理和一百瓶的葡萄酒中,甚麼賣得最好?」
純一從公事包中取出電腦,叫出一份Excel檔案。檔案裡有每天的開胃菜、麵食類、魚料理、肉料理、甜點、葡萄酒的各種類品項的銷售實績一覽表。純一指著畫面開始說明。

「麵食類中義大利麵條賣得最好。特別是干貝Peperoncino義大利麵(Peperoncino;蒜片、橄欖油還有辣椒作為基底醬汁的義大利麵)、蛤蠣Vongole義大利麵(Vongole;用蒜頭、橄欖油、鹽和胡椒做調味的義大利麵。)、番茄肉醬義大利麵的業績特別好…。」
在說明暢銷商品的開胃菜、魚料理的同時,純一意外地發現了一件事。賣得好的品項只偏重在幾個極少數的商品上。

葡萄酒也有同樣的傾向。暢銷品項是兩千日圓左右的托斯卡尼紅酒,占銷售總數的八成。 一萬日圓以上的葡萄酒在半年間只賣出幾瓶而已,大部分的酒都沒賣出去只躺在酒窖裡。 (真是奇怪呀…)

純一不禁說:「可能是算錯了。」但是西園寺猛搖著頭,堅定地說:「那是事實。」
「西園寺先生從來沒去過我的餐廳,怎能那樣地肯定說是事實呢?」
純一覺得太不可思議了。 於是,西園寺把手中的香檳酒杯放在桌上,照例翻著筆記本,這麼說。

「關於那樣的事,彼得杜拉克可是說過很命中要點的話喔。」
成本就是一個社會現象,約莫九成的成效來自一成事件。(省略)產品線上數百種商品,只有極少數的商品佔營業額的大半數。

彼得杜拉克著、上田恂生翻譯《創新的經營者》 (鑽石社、2007年) 第一章 企業的現實面 p.11

(原文書名為”Managing for Results”(1964), 中文翻譯書名為《成效管理》或 《成果管理》)

「所有的商品不會均等地賣出去,就算你增加再多的品項,暢銷商品最多不會超過一成。」
「不論哪一家公司,都是一成的商品占營業額的一大半嗎?」純一用難以置信的表情問。
「不論哪個國家、哪個業種,賣得好的只有一成的產品而已。所以修正菜單是很重要的。」

 

 

 

 

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【活動日期】 

2012年12月8日起至2012年12月29日止

 

【活動辦法

在下列「杜拉克經典語錄」中,您最想分享的是哪一項?寫下留言分享,有機會獲得:《在飛機上遇見彼得.杜拉克》贈書一本。

1) 談到利潤,杜拉克說:
一味強調利潤會嚴重誤導經理人,甚至可能危害到企業的生存,以至於為了今天的獲利而破壞了企業的未來。

2)談到商品策略,杜拉克說:
杜拉克說:產品線上數百種商品,只有極少數的商品占營業額的大半數。我們必須對產品特性的改變作準備,特別是那些逐漸被市場淘汰的產品更是如此。

3) 談到成本,杜拉克說:
企業內部並無利潤中心,只有成本中心。大多數成本都貢獻在對業績毫無貢獻的九成交易中。



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